本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。
単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
銀座SIXにて
あるシステムツールで業界TOPシェアを持っている社長がいます。
その社長とビジネスパートナーの社長と、3人でお話をしました。
12時から4時間近く、ランチMTGからのアルコールなしです。
これからの先読み時流について、お話をさせて頂きました。
本当に至福のひとときで、アイデアがどんどん沸いてきました。
「これはいける！」と思ったこともアイデアの卵ちゃんも
生れてきました。
また、どこかのタイミングでお披露目会ができるように
真剣に取り組みたいです！
さらに、エンジン音のエキゾーストと同じくらい
気持ちが高ぶりました！
本題へ
プロダクトライフサイクル理論とは
そして、商品サイクルにプロダクトライフサイクル理論
という考え方があります。
※神田昌典さんの著書「60分間・企業ダントツ化プロジェクト」があります。
顧客感情をベースにした戦略構築法の書籍の中で語っています。
なお、人生にも赤ちゃんから老人（から死）までのライフサイクルがあります。
それと同じように、製品にも同じようなサイクルがあるという考え方です。
「導入期」は、広告のレスポンスは悪くPRなどが中心です。
それが、beforeコロナ時代のネット広告の集客方法の考え方でした。
小さな会社が避けるべきブルーオーシャン
つまり、結論はブルーオーシャンには手を
出すな！でした。
ただし、小さな会社は、です。
※私は、両方ゼロイチで実践した経験則からです。
その理由は、
導入期の商品で難しいのは、
新しい商品で誰も知らないためです。
なぜなら、市場で認知されるまでにマーケティング費用がかかるからです。
それが、小さな会社が広告を使い切って集客ができずに通販化が進まない理由でした。
※月1億円の広告費をかけて認知をとるのが常套句でした。
導入期に広告が向かない理由
さらに、商品開発の途中と
いうこともあるので、開発費もかかります。
よって、本業や違うアカウント
の利益を新しい柱に費やす
という構図が一般的でした。
加えて、この段階では、広告を出してもまだレスポンスが悪いです。
採算が合うような水準には、なかなか達しません。
よって、広告を打ち手にする場合はどうか。
このジャンルの商材は向いていないことになっていました。
5G時代に見る新しい認知戦略
コロナに突入するか否かの12月のタイミングでは、５Gもスタートするという予測がありました。
そこで、小さな会社でもマスメディアへのPRを行う会社がありました。
商品の使い方などの教育啓蒙的活動を中心に、商品認知を高めていく施策を取る会社です。
そして、Withコロナ時代の今は、
敢えてここからスタートする
企業も増えています。
例えば、枕（有形）と睡眠の質を改善するアプリ（無形）があります。
これをセットにしてサービス提供している企業もあります。
シャンプー販売で学んだ体験型集客
その昔、私がサラリーマンでシャンプーを販売していた時のことです。
広告や芸能人で認知拡大しただけではありません。
リアルのイベントにて、頭皮のチェックをモニターを使って見える化するような手法を使っていました。
ちなみに、まさに、ブルーオーシャンに手を
出していたことになります。
成長期に広告効果が急上昇する理由
また、小さな会社が普通に広告を打って良い時期があります。
レッドオーシャンの市場の中で隙間を狙う時期から、成長期にかけてです。
さらに、その理由は、CPAも下がり売上は急拡大
するからです。
そして、導入期にあった商品が、なんらかのきっかけで成長期に入るとどうなるか。
広告のレスポンスが、突然に上がってきます。
CPA半減で見る成長期の広告効果
たとえば、導入期にはCPAが10,000円程度だった広告費があります。
それが、5,000〜8,000円などと大幅に下がります。
なお、この成長期は新規客を増やすのに最も適した時期です。
そのため、ブランディングを意識せずに立ち上げても売上が可能になります。
広告を出せば出すほど、儲かる
という状態で、獲得件数も急激に拡大します。
加えて、私の通販塾の生徒さんもいます。
年商10億円（２年）をネットマーケティングのみで売上を作っている企業が、多数あります。
まとめ｜競合参入への差別化戦略
残念ながら、売上が急拡大するため、
それにともなって競合の参入も相次ぎます。
ちなみに、その対策は、ベネフィットの可視化です。
またターゲットの絞り込みも重要です。
また、更には競合との差別化の視点があります。
新たなクリエイティブを開発しなければ、生き残れません。
そうでないと
競合他社との競争が激しくなり、
新規顧客の獲得は苦戦します。
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・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
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